توسعه فردی – بهبود فردی آموزش مهارت‌های بهبود و توسعه فردی
اهمیت اجتناب از سوء تفاهم در مذاکره
ابتدا صفحه‌ی “مذاکره در عمل” را مطالعه نمایید.
سوءتفاهم یکی از دلایل رایج شکست مذاکره است. چنین شکست‌هایی می‌توانند به دلیل اختلاف‌نظرات، فرهنگ و بسیاری از عوامل دیگر رخ دهند.
به‌ویژه در مذاکره، این احتمال وجود دارد تا چیزی که طرف مقابل قصد دارد بیان کند به دلیل عدم مهارت “جرأت‌ورزی” یا به دلیل “گوش دادن غیر مؤثر” شنیده نشود. این صفحه روش‌هایی را که باعث اجتناب از سوءتفاهم در مذاکره شده و یک مذاکره‌ی موفقیت‌آمیز را ممکن می‌سازد، شرح می‌دهد.
بیایید هرگز از ترس مذاکره نکنیم، و همچنین هرگز نترسیم که مذاکره کنیم.
ازآنجایی‌که سوءتفاهم در مذاکره به‌راحتی می‌تواند اتفاق بیفتد، اقدامات زیر برای اجتناب از سوءتفاهم در مذاکره ضروری هستند:
- شفاف‌سازی اهداف فردی
- بیان مسائل و مشکلات به‌طور واضح و صریح
- توجه به همه‌ی دیدگاه‌ها
- شرح منظور و مقصود
شفاف‌سازی اهداف مذاکره
داشتن یک درک روشن از هدفی که طرف مقابل دنبال می‌کند، ضروری است. این اهداف همیشه همان اهدافی که در ابتدا بیان می‌شود نیستند.
تلاش برای پی بردن به منافع فردی، اغلب به درک اهداف واقعی کمک می‌کند. بنابراین، بهتر است اهداف به‌وضوح بیان شوند به‌طوری‌که هر دو طرف بتوانند برای دستیابی به یک منفعت متقابل با یکدیگر همکاری کنند.
مذاکره کنندگان قدیمی اغلب مدعی بودند که بیان اهداف، باعث متزلزل شدن جایگاه خواهد شد.
این ادعا درصورتی‌که از سبک مذاکره‌ی برد-باخت استفاده می‌کنید، صحیح است. اگر به دنبال ایجاد یک زمینه‌ی مشترک و یک موقعیت برد-برد هستید، بیان صریح و قاطعانه‌ی اهدافتان اولین گام به‌سوی موفقیت است.
صفحه‌ی “مذاکره در عمل” تفاوت‌های میان شرایط و منافع افراد را بیان می‌کند که به شما در درک این موضوع که چرا اهداف اولیه همان اهداف واقعی نیستند، کمک می‌کند. همچنین صفحه‌ی “سطوح منطقی دیلتز” نیز می‌تواند در این زمینه مفید واقع شود.
بیان صریح مسائل و مشکلات
باید مسائل و مشکلات اصلی را شناسایی کرده و مسائل غیر مرتبط را رها کنید.
این کار به حفظ تمرکز مذاکره بر منافع هردو طرف و تفاوت‌های افراد درگیر در تضاد، کمک می‌کند بدون آنکه مشاجره به سایر واحدها انتشار یابد.
ممکن است نوشتن زمینه‌هایی که منفعت هردو طرف در آنها نهفته است و همچنین زمینه‌هایی که توافق کرده‌اید برای گفت‌وگو مناسب نیستند، بر روی تخته مفید باشد. به‌این‌ترتیب، درصورتی‌که یک نفر از بحث خارج شود سایرین می‌توانند موارد مورد توافق برای گفت‌وگو را به وی گوشزد کنند.
به خاطر داشته باشید، همان‌طور که مذاکرات پیش می‌روند، ممکن است سایر زمینه‌ها نیز اهمیت پیداکرده و لازم باشند به فهرست زمینه‌های مهم و مرتبط اضافه شوند.
افراد مختلف منافع متفاوتی دارند. ممکن است چیزی که ازنظر شما ضروری و مهم است، ازنظر فرد دیگری بی‌اهمیت باشد. با شرح مسائل به‌طور واضح و صریح در ابتدای مذاکره و همچنین مشخص کردن مسائلی که برای شما از ارزش بیشتری برخوردار هستند، زمینه‌های برد-برد آشکارتر خواهند شد.
توجه به همه‌ی دیدگاه‌ها
در طول مذاکره، زمان زیادی می‌تواند صرف یافتن حقایق گردد. بااین‌حال، باید آگاه بود که کشف حقایق زمینه‌ی دیگری برای اختلاف‌نظر فراهم می‌کند، زیرا افراد با روش‌های کاملاً متفاوتی به یک موقعیت یا رویداد مشابه می‌نگرند. نگرانی‌های فرد دیگر، حتی اگر کاملاً بی‌پایه و اساس باشند، هنوز هم واقعی بوده و باید موردتوجه قرار گیرند.
تضاد، اغلب به دلیل تفاوت در دیدگاه‌های فردی رخ می‌دهد. به خاطر داشته باشید که پذیرفتن و درک دیدگاه فرد دیگر به معنای موافقت با آن دیدگاه نیست. بلکه نشان‌دهنده‌ی احترام به شخص و تمایل برای همکاری به‌منظور یافتن راه‌حلی است که رضایت متقابل را به همراه داشته باشد.
به‌این‌ترتیب، ترغیب شخص مقابل برای درک دیدگاه شما سودمند است. یک گفت‌وگوی صریح، صادقانه و قابل‌قبول در مورد تفاوت دیدگاه‌ها، اغلب به روشن شدن مسائل و نزدیک شدن به یک راه‌حل کمک خواهد کرد.
شرح منظور و مقصود
مهارت‌های ارتباطی خوب برای مذاکره ضروری هستند.
بهبود و توسعه‌ی مهارت‌های ارتباطی، مشکلات مرتبط با سوءتفاهم در مذاکره را به حداقل می‌رساند.
برخی از این مهارت‌ها عبارت‌اند از:
- گوش دادن فعال
- پرسش
- بازتاب و شفاف‌سازی
- ارتباط کلامی و ارتباط غیرکلامی
همچنین صفحات “موانع ارتباط مؤثر” و “برقراری ارتباط در موقعیت‌های دشوار” نیز می‌توانند به افزایش درک شما از مشکلاتی که ممکن است هنگام برقراری ارتباط بین افراد به وجود آیند، کمک کنند. این امر به‌نوبه‌ی خود احتمال رخ دادن سوءتفاهمات را نیز کاهش می‌دهد.
با ایجاد یک درک خوب از ارتباط، احتمال مذاکره‌ی موفق افزایش می‌یابد. اما مهم‌تر از آن، از این طریق ارتباط شما در آینده نیز با دیگران حفظ خواهد شد. صرف زمان برای شفاف‌سازی و رسیدن به توافق در مورد چیزی که شخص مقابل بیان کرده است (به‌جای اینکه فرض کنید می‌دانید منظور او چیست) احتمال سوءبرداشت از منظور شخص مقابل را تا حد زیادی کاهش می‌دهد.
عبارات مفید در این زمینه عبارت‌اند از:
‘زمانی که فلان حرف را زدی، آیا فلان احساس را داشتی؟’
‘اگر درست متوجه شده باشم، چیزی که برای تو مهم‌تر است، …. است’
همچنین بسیار مهم است که به پاسخ طرف مقابل گوش‌داده و مطمئن شوید که واقعاً منظور او را به‌درستی درک و تفسیر کرده‌اید، در غیر این صورت دچار سوءتفاهم خواهید شد.
مذاکره‌ی خوب شامل ارائه‌ی دیدگاه خود به‌طور قاطعانه است، نه اتخاذ موضعی تهاجمی یا گوش دادن منفعلانه به دیدگاه‌های مختلف. با اتخاذ روشی قاطعانه کمک می‌کنید تا از برآورده شدن نیازهای همه‌ی افراد مربوطه اطمینان حاصل شود.
بدون شک، کسب مهارت در مذاکره و جلوگیری از سوءتفاهم طرف مقابل، یکی از المان‌های مهم توسعه فردی در حوزه مهارت‌های ارتباطی بوده و عامل مهمی در پیشرفت کسب و کار و روابط حرفه‌ای است.