مهارت‌ در ترغیب و تاثیرگذاری

توصیه می‌کنیم مقاله‌­ “ایجاد یک محیط انگیزشی“ را نیز مطالعه نمایید.

ترغیب و تاثیرگذاری

هرچند وقت یک­بار نیاز پیدا می‌کنید که دیگران را برای انجام کاری متقاعد کنید؟

این شرایطی است که تقریباً هرروز با آن مواجه هستید، هنگام درخواست از نوجوانتان برای تمیز کردن اتاقش، یا ترغیب کودکتان برای لباس پوشیدن و یا درخواست از همکارتان برای اینکه به‌جای شما در یک جلسه شرکت کند. برخی از افراد به‌راحتی و بدون آنکه کسی متوجه شود، از عهده­‌ی این کار برمی‌­آیند، درحالی‌که سایر افراد برای تحقق آنچه می‌خواهند از قدرتی که در موقعیت یا جایگاهشان دارند استفاده می‌کنند.

مهارت‌های ترغیب یا متقاعدسازی مانند سایر مهارت‌ها اکتسابی بوده و بخش مهمی از توانایی نفوذ در افراد برای دستیابی به اهداف هستند.

روش‌­های ترغیب و تاثیرگذاری

غُر زدن

همه­‌ی ما افرادی را می‌شناسیم که برای متقاعد کردن دیگران مرتباً صحبت می‌کنند. این افراد تصور می‌کنند که با تکرار دائم دیدگاه خود می‌توانند سایرین را وادار به اطاعت کنند. اساساً به این کار غُر زدن می‌گویند که بسیار آزاردهنده است. این روش گاهی اوقات مؤثر است، البته به این دلیل که همکاران یا خانواده­‌ی این افراد صرفاً به دنبال برقراری آرامش هستند. اما به‌طورکلی، افرادی که با این روش متقاعد می‌شوند به‌احتمال‌زیاد آن ایده را نپذیرفته و نسبت به آن احساس تعهد نمی‌کنند. بدان معنا که هنگامی‌که ادامه دادن چنین شرایطی دشوار شود، ایده به‌راحتی از بین خواهد رفت.

اجبار

 سایر افراد از قدرت مقام و جایگاه خود برای دستور دادن به دیگران به‌منظور انجام آنچه می‌خواهند، استفاده می‌کنند. چنین کاری که چندان خوشایند نیز نیست، اجبار نام دارد. مانند روش قبل، خانواده یا همکاران چنین افرادی الزاماً تمایل به انجام کاری که آن­ها می‌خواهند، ندارند. اگر شرایط دشوار باشد ممکن است افراد از انجام کاری که آن‌ها می‌خواهند، منصرف شوند. در ادامه دستورات بیشتری توسط فرد برای نجات ایده­‌اش صادر می‌شود اما بازهم ممکن است ناموفق باشد؛ زیرا افرادی که در انجام این ایده درگیر هستند، تمایلی به آن نداشته و مجبور به انجام آن شده­اند.

یک روش بهتر

قدرت متقاعدسازی و ترغیب یعنی روشی که با آن دیگران حاضر به پذیرفتن ایده و انجام آن به روش شما خواهند شد. بهترین راه اجرای چنین روشی این است که دیگران متوجه آن نشوند؛ اما چرا؟

حکایت خورشید و باد مثال خوبی است:

باد و خورشید تصمیم گرفتند در مورد اینکه چه کسی قوی­تر است با یکدیگر به رقابت بپردازند. آن­ها با یکدیگر توافق کردند که کسی که بتواند یک مرد را متقاعد کند کت خود را دربیاورد، برنده است. باد وزید و وزید، اما مرد تنها کت خود را محکم­تر از قبل نگه داشت. سپس خورشید به‌آرامی شروع به درخشیدن کرد، در عرض چند دقیقه مرد کت خود را درآورد.

نکته­‌ی این داستان این است که شما نمی‌توانید کسی را مجبور به انجام کاری که نمی‌خواهد کنید. بلکه، هنر متقاعدسازی است که باعث می‌شود آن‌ها چیزی را بخواهند که شما می‌خواهید.

متقاعدسازی نامحسوس

به مثال زیر که یک گروه از دانش‌­آموزان قصد انتخاب یک رهبر برای گروه خود را دارند، توجه کنید.

این گروه بر سر انتخاب یک فرد ایده آل توافق داشتند و دو کاندیدا با این ویژگی نیز در گروه وجود داشتند، احمد و علی.

احمد پیشنهاد داد که علی این وظیفه را بر عهده بگیرد و علی نیز با خوشحالی پذیرفت. تصمیم گرفته شد. همه راضی بودند به‌غیراز یکی از اعضای گروه، یعنی محمد.

محمد که تا آن لحظه ساکت بود گفت: “علی فراموش نکن که ما را از چیزی که می‌خواهی انجام دهیم، مطلع کنی. همان‌طور که می‌دانی شغل جدیدی اتخاذ کرده‌­ای و کارهای زیادی برای انجام دادن داری و باید مطمئن شوی که از عهده­‌ی سازمان­دهی امور بر خواهی آمد، در غیر این صورت نمی‌توانیم کار را به پایان برسانیم.”

علی فکر کرد و سپس گفت، “در پاسخ باید بگویم که به دلیل شغل جدیدم مطمئن نیستم زمان کافی برای انجام این کار را داشته باشم. همان‌طور که گفتی کارهای زیادی برای انجام دادن دارم. شاید بهتر باشد احمد این مسئولیت را بر عهده بگیرد.”

همه به احمد نگاه کردند، او گفت درصورتی‌که همه­‌ی اعضای گروه موافق هستند من این مسئولیت را بر عهده می‌گیرم. همه­‌ی اعضا اظهار کردند که او بهترین انتخاب است.

بعدازآن، احمد از محمد به‌طور خصوصی سؤال کرد که چرا زمانی که گروه در مورد رهبر به توافق رسیده بودند، وی مداخله کرد. محمدگفت که فکر می‌کند او بهتر از علی از عهده­‌ی این کار برآمده و نتیجه­‌ی بهتری برای گروه حاصل خواهد کرد.

در این مثال، محمد از مهارت­‌های متقاعدسازی خود، به‌طور نامحسوس برای رسیدن به چیزی که می‌خواست، استفاده کرد و از یک مکالمه­‌ای که ممکن بود ناخوشایند پیش برود، یک موقعیت برد-برد ایجاد کرد.

علی خوشحال بود که گروه مهارت­‌های او را به رسمیت شناخته و همچنین به همان اندازه نیز خوشحال بود که مسئولیت هدایت گروه را بر عهده نگرفته است.

درواقع، نهایتاً او از احمد خواسته بود تا این وظیفه را بر عهده بگیرد، بدون اینکه محمد او را با گفتن این حرف که احمد بهتر از او عمل خواهد کرد، برنجاند.

موانع متقاعدسازی موفق

 

یک راه برای فکر کردن در مورد اینکه چه‌کاری در رابطه با متقاعدسازی دیگران جواب می‌دهد این است که ابتدا ببینیم چه‌کاری جواب نمی‌دهد.

در کتاب بهره­‌ی هوشی ترغیب‌کننده، نوشته­‌ی کورت مورتنسن، ده مانع برای موفقیت در متقاعدسازی و ترغیب فهرست شده است:

1. اینکه فکر کنید در متقاعدسازی از چیزی که واقعاً هستید، بهترید، در این صورت در بهبود مهارت­‌های خود شکست خواهید خورد. در عوض، سعی کنید مهارت­‌های خود را به‌دقت موردبررسی قرار دهید و ببینید چه زمانی نیاز است تا مهارت­‌های خود را بهبود دهید. 
2. تلاش بسیار زیاد برای متقاعدسازی. درصورتی‌که برای انجام کاری خیلی مشتاق به نظر برسید، بیشتر از هر چیز دیگری باعث می‌شود که دیگران انجام آن کار را به تأخیر بیندازند. 
3. قصور در تلاش برای رسیدن به چیزی که می‌خواهید. هیچ‌چیز در این دنیا رایگان به دست نمی­‌آید. 
4. زیاد صحبت کردن. صبر کرده و فقط به کسانی که نیاز دارید متقاعدشان کنید، گوش دهید. 
5. ارائه‌­ی اطلاعات بیش‌ازحد که تنها باعث گیج شدن افراد شده و باعث می‌شود تصور کنند که شما با استفاده از زبان فنی قصد تشویش ذهن آن‌ها را دارید. آیا بیشتر از چیزی که آن­ها می‌خواهند اطلاعات می‌دهید؟ 
6. احساس درماندگی. مردم ترس را نیز مانند عدم صداقت و صمیمیت، حتی از فاصله­‌ی دور تشخیص می‌دهند و آن را دوست ندارند. 
7. ترس از پذیرفته نشدن. این امر در موارد شدید، می‌تواند حتی افراد را از تلاش برای متقاعد کردن دیگران منصرف کند. 
8. آماده نبودن. نمی‌توانید هر بار بدون آمادگی این کار را انجام دهید. مخاطبان شما تشخیص می‌دهند که آن­ها را فریب می‌دهید و فکر خواهند کرد که شما برای وقت خود بیشتر از وقت آن­ها ارزش قائل هستید. 
9. ایجاد فرض و گمان در مورد مخاطبانتان و حاضر نبودن به بررسی مجدد شواهد جدیدی که یافت می‌شوند. 
10. فراموش کردن این مطلب که کل گفت‌­وگو مهم است. باید به‌منظور ترغیب و متقاعدسازی درست از ابتدای گفت‌­وگو تلاش کنید.

متقاعدسازی موفقیت‌آمیز

تحقیقات نشان می‌دهند، مواردی وجود دارند که مردم در مورد متقاعدسازی موفق به آن­ها تمایل دارند.

تحقیق کورت مورتنسن نشان داد که این عوامل عمدتاً عاطفی هستند. ازجمله، عمل به عهد و پیمان، قابل‌اعتماد بودن و مسئولیت­پذیری، خالص و صادق بودن، شناخت موضوع موردبحث خود و باور داشتن به آن­، ایجاد رابطه و سرگرم‌کننده بودن، همچنین عدم مشاجره و ارائه­‌ی راه‌حل‌هایی که مؤثر باشند.

مهارت‌های کلیدی برای موفقیت در متقاعدسازی بسیار گسترده هستند. اولاً، ترغیب‌کننده­‌های موفق تمایل به برخورداری از عزت‌نفس بالا و هوش هیجانیخوب، دارند. آن­ها واقعاً باور دارند که موفق خواهند شد.

همچنین باید همواره باانگیزه بوده و به خودتان و ایده‌­های خود باور داشته باشید. مقاله­‌ مهارت‌های انگیزشی را برای اطلاعات بیشتر مطالعه کنید.

به‌علاوه، باید متوجه شوید که مخاطبان شما چگونه فکر می‌کنند.

مهارت‌های کلیدی در این زمینه، شامل “همدلی”و مهارت‌­های گوش دادن خوب، ازجمله، گوش دادن فعال، هستند. درصورتی‌که گوش دهید، معمولاً مخاطب شما به شما خواهد گفت که چگونه و به چه چیزی فکر می‌کند. این امر به شما کمک می‌کند تا یک رابطه ایجاد کنید؛ مردم به افرادی که برای برقراری ارتباط دوستانه زمان صرف می‌کنند، علاقه دارند. به این معنا که درواقع، همه­­‌ی ما به انجام چیزی که از طرف یک دوست پیشنهاد می‌شود تمایل بیشتری نشان می‌دهیم تا چیزی که از طرف فردی که دوستش نداریم پیشنهاد شود، هرچند ایده‌­ی معقولی باشد. همچنین ایجاد رابطه به ایجاد اعتماد نیز کمک می‌کند. برای اطلاعات بیشتر در مورد ایجاد اعتماد مقاله­‌ی توانمندسازی فردی را مطالعه کنید.

ترغیب‌کننده‌ها یا نفوذ گران خوب، از مهارت­‌های ارتباطی بسیار خوبی نیز برخوردار هستند.

مهم است که بتوانید نظرات خود را به‌طور مختصر و مؤثر ابراز کنید، در غیر این صورت، هرگز قادر نخواهید بود کسی را نسبت به شایستگی­‌های خود متقاعد سازید.

مهارت نهایی ترغیب‌کننده‌­های خوب این است که طبق برنامه و به روشی منظم عمل می‌کنند. آن­ها تمرینات خود را انجام می‌دهند، مخاطبان خود را می‌شناسند و همچنین از موضوع موردبحث خود آگاهی دارند. آن­ها برای سازمان­دهی امور خود زمان کافی صرف می‌کنند و در مورد اینکه به چه چیزی می‌خواهند دست پیدا کنند، فکر می‌کنند. برای اطلاعات بیشتر مقاله‌­های مهارت­‌های سازمان­دهی، تفکر راهبردی و برنامه­‌ریزی عملیاتی را مطالعه کنید.

نتیجه

این کار زمان‌بر است، اما این مهارت­‌ها را توسعه دهید تا به یک “قدرت واقعی” دست پیدا کنید، به این معنا که شما قدرت دارید، چون مردم به چیزی که می‌گویید باور دارند. از زمانی که به چنین قدرتی دست پیدا کنید، به‌احتمال‌زیاد در متقاعدسازی و نفوذ به دیگران، چه در خانه و چه در محل کار، بسیار موفق­‌تر خواهید بود. فراموش نکنید که این مهارت نقش بسیار مهمی در بهبود فردی و توسعه فردی شما ایفا خواهد کرد.