توسعه فردی – بهبود فردی آموزش مهارت‌های بهبود و توسعه فردی
صفحه تحلیل رفتار متقابل را نیز مطالعه کنید.
مذاکره چیست؟
مذاکره روشی است که از طریق آن افراد به حل اختلافات خود می‌پردازند. این یک فرآیند است که تا زمانی که از بحث و مشاجره اجتناب کنید، به‌وسیله‌ی آن سازش یا توافق حاصل می‌شود.
در هر اختلافی هدف افراد، به‌وضوح دستیابی به بهترین نتیجه‌ی ممکن برای موقعیت خود یا موقعیت سازمانی است که نماینده‌ی آن هستند. اصول رعایت انصاف، دنبال کردن منفعت متقابل و حفظ یک رابطه کلیدهای یک نتیجه‌ی موفقیت‌آمیز هستند.
انواع مختلف مذاکره در بسیاری از موقعیت‌ها مورداستفاده قرار می‌گیرند، به‌عنوان‌مثال، در محافل بین‌المللی، نظام حقوقی، دولت، اختلافات اهالی صنعت یا روابط خانوادگی. بااین‌حال، مهارت‌های مذاکرهی عمومی می‌توانند فراگرفته شده و در فعالیت‌های گوناگون به کار روند. مهارت‌های مذاکره می‌توانند در حل هرگونه اختلاف که ممکن است بین شما و دیگران اتفاق بیفتد سودمند باشند.
به‌منظور دستیابی به یک نتیجه‌ی مطلوب، بهتر است یک رویکرد ساختاریافته برای مذاکره را دنبال کنید. برای مثال، در یک موقعیت کاری، ممکن است نیاز باشد یک جلسه ترتیب داده شود که در آن همه‌ی افراد مربوطه بتوانند یکدیگر را ملاقات کنند.
فرآیند مذاکره شامل مراحل زیر است:
۱٫ آماده‌سازی
۲٫ بحث و گفت‌وگو
۳٫ شفاف‌سازی اهداف
۴٫ مذاکره در جهت یک نتیجه‌ی برد-برد
۵٫ توافق
۶٫ پیاده‌سازی یک سری اقدامات
۱٫ آماده‌سازی
پیش از آنکه هرگونه مذاکرهای اتفاق بیفتد، نیاز است که در مورد زمان و مکان تشکیل یک جلسه به‌منظور گفت‌وگو درباره‌ی مشکل و تعیین افرادی که قرار است در مذاکره حضورداشته باشند، تصمیم گرفته شود. تعیین یک محدودیت زمانی نیز برای اجتناب از ادامه یافتن اختلاف می‌تواند مفید باشد.
در این مرحله، به‌منظور شفاف‌سازی موقعیت خودتان، باید از اینکه تمام حقایق مربوط به وضعیت شناسایی می‌شوند، اطمینان حاصل کنید. در مثال بالا، این امر می‌تواند شناخت قوانین سازمان، شناخت افرادی که احساس می‌کنند موردحمایت نیستند و باید حمایت شوند و همچنین شناخت زمینه‌های چنین اعتراضاتی را شامل شود.
آماده شدن پیش از بحث درباره‌ی اختلافات به جلوگیری از تضاد بیشتر و اتلاف غیرضروری زمان در طول جلسه کمک خواهد کرد.
۲٫ بحث و گفت‌وگو
در طول این مرحله، افراد یا اعضای هر طرف مشکل را همان‌طور که می‌بینند یا به عبارتی درک خود را از وضعیت، مطرح می‌کنند.
مهارت‌های کلیدی در طول این مرحله شامل پرسش، گوش دادن و شفاف‌سازی هستند.
گاهی اوقات یادداشت‌برداری در طول مرحله‌ی بحث و گفت‌وگو برای ثبت نکات ارائه‌شده‌ی موردنیاز برای شفاف‌سازی بیشتر، سودمند است. گوش دادن در این مرحله بسیار مهم است، زیرا در هنگام رخ دادن اختلافات، زیاد صحبت کردن و کمتر گوش دادن اشتباه بسیار رایجی است. هرکدام از طرفین باید فرصت برابر برای بیان نقطه‌نظر خود داشته باشند.
در گفت‌وگویی که صورت می‌گیرد، اهداف، منافع و دیدگاه‌های هردو طرف اختلاف باید شفاف‌سازی شوند.
بهتر است که این عوامل به ترتیب اولویت فهرست شوند. شناسایی یا تعیین برخی از زمینه‌های مشترک اغلب از طریق این شفاف‌سازی امکانپذیر است. شفاف‌سازی یکی از بخش‌های ضروری فرآیند مذاکره است که احتمال رخ دادن سوءتفاهم را کاهش می‌دهد. سوءتفاهم می‌تواند منجر به مشکلات و موانعی بر سر راه رسیدن به یک نتیجه‌ی سودمند شود.
۴٫ مذاکره در جهت یک نتیجه‌ی برد-برد
این مرحله بر یک نتیجه‌ی برد-برد تمرکز دارد که در آن هر دو طرف احساس می‌کنند از طریق فرآیند مذاکره به نتیجه‌ی مثبتی دست‌یافته و دیدگاه‌هایشان موردتوجه قرارگرفته است.
معمولاً یک موقعیت برد-برد بهترین نتیجه است. اگرچه ممکن است همیشه امکانپذیر نباشد، اما باید هدف نهایی ما از مذاکره باشد.
راهبردها و توافقات احتمالی باید در این مرحله موردتوجه قرار بگیرند. توافقات اغلب راه‌حل‌های مثبتی هستند که در مقایسه با حفظ شرایط اولیه، می‌توانند منافع بیشتری برای همه‌ی افراد کسب کنند.
۵٫ توافق
هنگامی‌که درک دیدگاه‌ها و منافع هر دو طرف موردتوجه قرار می‌گیرد، توافق می‌تواند حاصل شود.
برای تمام افراد درگیر در مذاکره ضروری است که به‌منظور دستیابی به یک راه‌حل قابل‌قبول به نظرات سایر افراد با ذهن باز و بدون قضاوت گوش دهند. هرگونه توافق باید کاملاً شفاف باشد به‌طوری‌که هردو طرف از تصمیمی که گرفته‌شده است آگاه باشند.
۶٫ پیاده‌سازی یک سری اقدامات
پس از توافق، باید به‌منظور پشتیبانی از تصمیم یک سری اقدامات صورت گیرند.
برای اطلاعات بیشتر صفحات تفکر راهبردی و برنامه‌ریزی عملیاتی را مطالعه کنید.
شکست در ایجاد توافق
درصورتی‌که فرآیند مذاکره با شکست مواجه شده و توافق حاصل نشود، مجدداً برای ترتیب دادن یک جلسه‌ی دیگر برنامه‌ریزی خواهد شد. این جلسه از درگیری افراد حاضر در مذاکره که تنها منجر به اتلاف وقت و صدمه زدن به روابط آتی آنها می‌شود، جلوگیری می‌کند.
در این جلسه، مراحل مذاکره باید تکرار شوند. ایده‌ها یا منافع جدید باید موردتوجه قرارگرفته و وضعیت دوباره بررسی شود. همچنین ممکن است در این مرحله بررسی سایر راه‌حل‌های احتمالی یا دعوت از یک فرد میانجی گر مفید واقع شود.
صفحه‌ی مهارت‌های میانجی‌گری را برای اطلاعات بیشتر مطالعه کنید.
مذاکرهی غیررسمی
برخی از مواقع نیاز است که به‌صورت غیر رسمی‌تر مذاکره کنیم. در چنین مواقعی، هنگامی‌که یک اختلاف‌نظر پدید میآید ممکن است طی کردن مراحل رسمی که پیش‌ازاین ذکر شد امکانپذیر یا مناسب نباشد.
بااین‌وجود، به خاطر داشتن نکات کلیدی که در مراحل مذاکرهی رسمی وجود داشتند می‌تواند در موقعیت‌های گوناگون غیررسمی نیز مفید واقع شود.
در هر مذاکرهای، سه عنصر زیر مهم بوده و با احتمال بالایی بر نتیجه‌ی نهایی مذاکره تأثیرگذار خواهند بود:
۱٫ نگرش‌ها
۲٫ دانش
۳٫ مهارت‌های بین فردی
نگرش‌ها
همه‌ی مذاکرات شدیداً تحت تأثیر نگرش‌های اساسی به فرآیند هستند، به‌عنوان‌مثال، نگرش به مسائل و شخصیت‌های درگیر در یک مورد خاص یا نگرش‌های مرتبط با نیازهای فردی برای مذاکره.
همواره آگاه باشید که:
· مذاکره عرصه‌ای برای تحقق دستاوردهای فردی نیست.
· افرادی که در قدرت هستند از اینکه نیاز به مذاکره پیدا کنند، احساس نارضایتی خواهند داشت.
· برخی از جنبه‌های خاص مذاکره می‌تواند بر روی رفتار شخص تأثیر بگذارند، به‌عنوان‌مثال ممکن است برخی از افراد حالت تدافعی به خود بگیرند.
دانش
هرچه دانش بیشتری از مسائل موردبحث داشته باشید، مشارکت شما در فرآیند مذاکره بیشتر خواهد بود. به‌عبارت‌دیگر، ضروری است که آمادگی خوبی برای مذاکره داشته باشید.
تمرینات خود را انجام داده و تا آنجا که می‌توانید در مورد مسائل اطلاعات کسب کنید.
علاوه بر این، راهی که مذاکره در آن صورت می‌گیرد باید به‌خوبی درک شود زیرا مذاکره در شرایط مختلف به روش‌های متفاوتی نیاز خواهد داشت.
مهارت‌های بین فردی
مهارت‌های بین فردی خوب برای مذاکرهی مؤثر در موقعیت‌های رسمی و نه‌چندان رسمی یا مذاکرات تک‌به‌تک، ضروری هستند.
این مهارت‌ها شامل موارد زیر هستند:
· ارتباط کلامی مؤثر.
صفحات ارتباط کلامی و صحبت کردن مؤثر را مطالعه کنید.
· گوش دادن.
توصیه‌های بسیار زیادی به‌منظور کمک به بهبود مهارت‌های گوش دادن در صفحه‌ی گوش دادن فعال ارائه‌شده است.
· کاهش سوءتفاهم‌ها یک بخش کلیدی از مذاکرهی مؤثر است.
برای اطلاعات بیشتر صفحات بازتاب، شفاف‌سازی و نردبان استنتاج را مطالعه نمایید.
· ایجاد توافق.
روابط کاری قدرتمندی بر اساس احترام متقابل ایجاد کنید. صفحه چگونه مبادی‌آداب باشیم را مطالعه نمایید.
· حل مسئله.
به بخش حل مسئله‌ی مؤثر رجوع کنید.
· تصمیم‌گیری.
چند روش ساده را برای کمک به بهبود تصمیم‌گیری بیاموزید، صفحه‌ی تصمیم‌گیری را به این منظور مطالعه نمایید.
· جرأت‌ورزی.
جرأت‌ورزی یک مهارت ضروری برای مذاکرهی موفق است.
· رویارویی با موقعیت‌های دشوار.
به‌منظور دریافت نکات و توصیه‌هایی برای آسانتر کردن ارتباطات دشوار، صفحه‌ی برقراری ارتباط در موقعیت‌های دشوار را مطالعه نمایید.
کسب مهارت در مذاکره یکی از المان های مهم توسعه فردی در حوزه روابط بین فردی بوده و برای صاحبان کسب و کار از اهمیت فوق العاده ای برخوردار است.